Что должен знать и уметь менеджер по продажам

Умение продать снег зимой чукчам – уже не единственный показатель умелого менеджера. А вот убедить их, что без повторной покупки и олени вымрут, – залог стабильных продаж. Правда, в современных компаниях к прирожденному продавцу выдвигают более конкретные требования

Навыки менеджера по продажам

Как считает большинство руководителей, идеальный менеджер по продажам – человек, который знает все о продукте и обладает теорией продаж. Если покупатель приходит в магазин, значит ему нужен продукт, и он его купит. На практике не всегда клиент приходит купить что-то конкретное, но хороший продавец сможет аргументированно предложить то, что сделает его счастливее.

Итак, среди самых востребованных навыков менеджера по продажам:

1. Способность превратить потребность клиента в товаре в эмоциональную картинку, которая станет ключевым аргументом для покупки.
2. Умение работать с возражениями и обращать их в свою пользу, используя как подсказки об истинных потребностях клиента.
3. Способность выступать квалифицированным советчиком, который действительно понимает нужды клиента и предлагает то, что сделает его счастливее.
4. Навык интерпретировать сложные технические характеристики как доступные пониманию преимущества товара.

Если суммировать перечисленное, профессиональный менеджер по продажам разбирается в своем продукте и может тактично, но убедительно убедить клиента в необходимости его приобретения. Однако это невозможно сделать без интуиции, которая подскажет во время диалога, какие триггеры нужно задействовать, чтобы покупатель поверил в нужность ему товара. А хорошая интуиция – часто результат большого опыта продаж.

Правила работы менеджера по продажам

Во время приема на работу важно убедить работодателя в вашей квалификации, но чтобы удержаться на должности, стоит соблюдать негласные правила.

Презентабельный вид

Опрятный и хорошо одетый менеджер внушает больше доверия, чем расхлябанный и неухоженный. Так устроена наша психика, что презентабельно выглядящему человеку проще отдать свои деньги. К тому же ваш элегантный вид – залог того, что в компании все идет хорошо, то есть товар продается. А если он продается, значит отличается превосходными характеристиками.

Покупка товара как вклад в будущее

Заходя в магазин или покупая услуги, человек приобретает на самом деле свое идеальное будущее, в котором, благодаря купленному, он начинает жить лучше. Поэтому, например, в разговоре с покупательницей описывать нужно не качество кожи модных туфелек, а как чудесно они подчеркнут длину и стройность ног. Если речь идет об абонементе в спортзал, стоит сделать упор на то, какими глазами будут смотреть девушки на накачанного и стройного клиента.

Радость от общения с клиентами

Ваше хорошее настроение – начало позитивного настроя клиента. Заражать своей улыбкой и радостью от общения – навык, который поможет клиенту проникнуться к вам доверием и перенести его на предлагаемый товар. Понятно, что для этого нужна тренировка, в которой поможет понимание того, что продаваемый продукт позитивно повлияет на жизнь клиента, улучшит ее. Если вы не ощущаете радости от работы и нудно бубните заученные характеристики, ваши продажи всегда будут ниже, чем у того, кто плохо знает товар, но светится энтузиазмом.

Стратегия как основа продаж

Если вы собираетесь на переговоры, соберите максимум информации о клиенте, его компании, увлечениях. Особенно помогают в этом социальные сети. Информированность убедит покупателя в вашей компетентности и поможет продумать сценарий переговоров.

Творческое применение скриптов

В некоторых компаниях требуют, чтобы менеджер строго следовал продуманному заранее каркасу общения с клиентами. Но заученный монолог выглядит вымученно и скучно. Его альтернативой выступает импровизация по теме, когда, не отклоняясь от основной мысли, продавец обыгрывает скрипты так, что может и заинтересовать человека, и информировать его. Конечно, нужно иметь незаурядные актерские и ораторские способности, но ведь это и отличает хорошего менеджера! А главная польза заученной информации в том, что продавец дает молниеносный ответ на возражения клиента, а не бурчит под нос: «Э-э-э», «Ну-у-у» и тому подобное.

Чего нельзя делать менеджеру по продажам

Одновременно с правилами продаж есть и запреты, которые часто нарушают даже опытные менеджеры:

Продажа всем подряд

Предложение товара всем, кто имеется в адресной книге – главная ошибка многих продавцов. Зачастую это трата времени, которое можно потратить на общение с целевой аудиторией и реальные продажи.

Невыполнимые обещания

Некоторые продавцы готовы пообещать клиенту что угодно, лишь бы он приобрел товар. Возможно, они уже приготовили отговорки, почему не выполнено обещанное, но такие накладки неминуемо приводят к недовольству покупателя и его потере. Долгосрочное сотрудничество не терпит сорванных договоренностей.

Споры и поучения

Некоторые менеджеры искренне уверены, что их квалификация позволяет им навязывать клиентам собственное мнение. Но никто не любит, когда им рассказывают как жить, и уж тем более не захочет покупать у навязчивого ментора. Общение с клиентом – это информирование и предложение ему помощи.

Работа менеджера по продажам – это всегда о доброжелательном и компетентном общении. Ну а главный бонус такого взаимовыгодного диалога – продажа товара и еще один довольный клиент!