Штат персонала любой
коммерческой структуры обязательно должен предусматривать наличие менеджера по
продажам.
К подобной категории
специалистов предъявляются особые требования: он должен не только иметь высшее экономическое
образование и знать особенности отечественных и зарубежных рынков сбыта, а
также обладать не дюжими коммуникативными способностями и уметь налаживать
взаимоотношения с потенциальными клиентами.
Что
входит в компетенцию специалиста по продажам
Среди главных целей
менеджера по продажам в условиях деятельности коммерческой компании следует
выделить:
- мониторинг потенциальных потребителей
товаров или/услуг;
- реклама продукции в глазах клиента
(умение заставить обратить внимание и убедить в правильности выбора);
- наработка клиентской базы и поиск путей
сбыта;
- внутри- и внешнеэкономическая
деятельность (заключение коммерческих контрактов с отечественными и зарубежными
партнерами);
- сопровождение потребителя на каждом
этапе сделки;
- тщательное изучение спроса на
реализуемую продукцию (предлагаемую услугу) и динамики продаж.
Резюме: эффективная работа специалиста по продажам должна обеспечивать непрерывное движение товаров от изготовителя к потребителю.
Какими
качествами должен обладать специалист по продажам
Вникнуть в технологию
продаж сможет даже выпускник ВУЗа. Однако, как показывает статистика,
теоретические знания и практические наработки – разные вещи. Часть из
сотрудников ежедневно могут зарабатывать сотни тысяч рублей; другие не могут
выйти на десятки тысяч в месяц.
Чтобы стать
профессиональным и эффективным менеджером по реализации продукции, необходимо
продвигать в себе следующие качества:
- Трудолюбие и работоспособность. “Не
терять ни минуты рабочего времени” – девиз, который должен быть в приоритете.
Каждый день следует нарабатывать как можно больше контактов, даже если
вероятность заключить сделку стремится к нулю. Особое внимание необходимо
уделить подготовке к переговорам с потенциальным клиентам (изучить его слабые и
сильные стороны, торговых партнеров и даже нравы и черты характера);
- Организованность и ответственность. Следование
заблаговременно подготовленному плану позволит выработать выгодную стратегию
продвижения товара и тактику сотрудничества с заказчиком. Необходимо строго соблюдать сроки поставки и
брать на себя всю ответственность перед потребителем в случае форс-мажорных
обстоятельств.
- Настойчивость. Умение убедить и настоять
на своем – один из основных навыков успешного специалиста. Но тут, главное – не
перегнуть палку. Следует понимать, что для заключения договора с некоторыми
клиентами приходится работать ни один год.
- Коммуникабельность. Необходимо уметь
выслушать и понять клиента, изучить его явные и скрытые требования.
- Стрессоустойчивость. Жалобы клиентов,
жесткость руководства, непрерывное давление конкурентов, финансовые риски – все
эти факторы негативно влияют на состояние и подвергают постоянному стрессу.
Следует уметь абстрагироваться от негатива и максимально полезно проводить
свободное от работы время (отдохнуть и расслабиться).
- Аккуратность. Неопрятный внешний вид,
невыразительный имидж, вредные привычки – все это может отталкивать
потенциального контрагента. Однако, костюм и галстук – не все, что нужно для
успешного ведения бизнеса. Должное внимание следует уделить манерам и
поступкам.
Важно: большинство экспертов считают, чтобы стать успешным менеджером по продажам, в приоритете должна быть амбициозность. Действительно, специалист, продвигающий продукт, ежедневно ведет “борьбу за выживание”, однако, следует чувствовать тонкую грань: в стремлении стать крутым менеджером можно поплатиться и быть задавленным конкурентами.
Где
можно овладеть навыкам профессионального менеджера по продажам
Если вы не обладаете профессиональными
качествами или какими-то профессиональными навыками, воспользуйтесь курсами
обучения технологиям продаж. Умение работы по “холодным” звонкам,
взаимодействие с привередливыми заказчиками, развитие аналитических
способностей – лишь только малая часть аспектов, которые позволит изучить такой
тренинг.
При выборе обучающих
курсов пристальное внимание следует уделить на состав и объем практических
занятий. Для того, чтобы хорошо отработать профессиональные навыки и качества,
рекомендуется выбирать длительность обучения не менее 4-5 недель (базовый курс,
как правило, составляет не более 5 дней).
Помните: самое главное – это стремление работать и зарабатывать. Не в коем случае не останавливайтесь, даже несмотря на грубость и жесткость клиентов, а также бескомпромиссную конкуренцию.